第二九一章估计对方意图的心智程序(1/2)

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  上帝对人类来说,无法理解又难以证明却又要相信它的存在,这也太难了。○頂○点○,佛教却提供了一种体认的可能,自性自明,是一种可以理解可以明白通过自身可以确认的。释迦摩尼是人而不是神,作为人总是可以接近的。吴为相信宗教与世俗之间可以相通,他选择佛教开始了新一轮接近的努力。他对娇妹说道,读佛经,我的理解有两点,一是人都想得到心安之所,释迦牟尼悟出清净心,心净自然安。二是人人都想快乐,释迦牟尼的主张似乎是逆性而为,国内有学者认为佛教是逆性而为,断欲乐,烦恼来自,眼耳鼻舌身意,要断掉,他除欲乐,不受后有,后面的快乐要比那个欲乐强烈的百倍千倍万倍,按照他的修行之法修行,会获得禅悦,强似欲乐百倍千倍万倍。再反观世间万象皆由心在。我们应该从中受到的启发,经商做买卖,离不开悟人心,顺人心得人心,要让人家对你的东西心生买意,那么多的卖家为什么只买你的东西,你的东西要对人家的心思。如何才能顺人家的心意,需要我们去估价去揣摩。

  娇妹请他去给公司营销人员培训,他从未讲过此类课,突发奇想,何不讲授估计对方意图的心智技巧,需要有黑板勾画出简要图形以便讲解,却苦于无黑板,回身一看背后墙壁可做图版一用。图版上却悬挂着商家们悬挂的一些零散用物,即命人清理。他所设计的估价对方意图的心智活动由简入繁状如重叠纠结,非得用图版划出图示结合图示才能易明。于是又命清理,结果边清边挂,反复纠缠,众商家蜂拥而至,成纠缠乱局。他突发奇想,要想将此处变成清净处。唯有在此处供奉佛龛,众人才不敢冒犯,顿时清净。心中恍然大悟,世间佛寺所存为何,是为身处烦恼之中的世人提供一清净去处。由此,又想妻子宋柔,持家出奇的清净,逢年过节大扫除又常说清根,初会时的清丽模样历历在目,清净体性岂不是菩萨现身。

  吴为应暴娇妹之约。为公司营销经理培训估计对方意图的心智技巧。吴为先讲了他的亲身经历。瑞智领着吴为等人去逛南都市容,来到南都新建的最大商场,走进去发现打折牌上标着,1元当2元,1元当3元。吴为感慨地对瑞智道,你看,打折都出现新概念了,比过去使用了多少年的九五折、五八折、五五折的打折概念,更容易让买主明白。看起来这样简单的事情。过去却从没有人想到。过去打折的概念容易让人迷糊,不知站在买卖双方何方角度,更重要的是那个打折概念还需要经过换算,后来出现了计算器。虽然方便多了,但是不如出现的新概念,这样的打折是站在人民币的角度,一元当几元。也不用复杂的换算了。瑞智笑道,吴老师还是那么善于从身边明人们的确比过去富裕了。有钱了,不必计较小钱了,出手就是整数,我们去早市买东西,零钱要么被卖主拒收,或干脆不要了。瑞智笑道,你要对商家说,我用100元换你的200元、300元然后再买你的东西,他肯定不干。吴为道,他的打折是针对他所卖的东西而言,离开他卖的东西就不存在那个概念了。

  讲完这段经历,吴为接着道,我想说的是,我们要善于估计对方意图。我们作为卖方一定要卖,买方一定要买,但是不一定买你的,你要买又不一定卖给你,要看价位是否合适。这要看市场情势,是买方市场还是卖方市场,谁可以主导啊,可替代啊,又不是独一份,没有垄断权,要把成交这件事看成缘分,对自己的东西有没有信心,买卖双方一旦成交就是缘分。在交往中释放出诚意善意。即便是买卖不成也要善待。

  在我们所熟悉的经济学交换理论中,交换双方互相需要对方的产品或资源,互相估价对方的产品。仅此为限,缺少对于估价机理特别是双方心智能力的分析。社会学象征互动理论认为,在社会交往中双方相互认为对方所有的想象就是可靠的事实,附着于想象之上的主观意义具有客观的效果。人们是根据自己对社会事实的理解和解释采取行动。人们普遍具有心智能力,也就是运用符号确定环境中客体、选择合适行动途径和行动方式的能力,把自身视为被评价客体来获得自我形象的能力。这种能力的存在是确定心智策略的内在基础。

  在交易行为中存在着由双方所赋予的意义组成的意义系统。意义系统可以进一步分解为表层意义系统和深层意义系统。交易行为意义系统的这种划分也符合商业交往实践中的一般顺序,即由一般性接触到实质性接触。这里主要讨论深层意义系统的内容。为了讨论的方便,假定:1交易双方都具有相同水平的心智能力,从而排除一方由于心智能力低下而受骗的可能;2交易双方只有甲、乙两方,是最为简单、封闭的交易模式;3交易双方各自支配自有资源,这里所论资源属广义资源,包括原生性、本原性的物质资源、人力资源和派生性、工具性的制度、组织资源。制度、组织等外在的东西可以通过学习内化为人力资源,因此可以视为自有资源。

  深层意义系统的框架结构由四组变量关系组成。接下来,吴为出示了一个简单的图形:

  甲乙

  资源资源

  为了分析的方便,把甲方的估价行为固定作为分析的单位。下面就图中四个箭头显示的意向分别加以解释:

  第一,甲垂直指向资源的箭头,表示甲方对自有资源的估价。

  第二,甲斜向指向乙方资源表示甲对乙方资源的估价。

  第三,乙指向甲方垂直线段的箭头,表示甲方估价乙方如何看待甲方对自有资源的估价。

  第四,乙指向甲斜向线段的箭头,标志甲方估价乙方如何看待甲方对乙方资源的估价。

  交易双方经过复杂的谈判、调适达成相互认可的交易成果。表现为双方认可的协议或合约。在实际交易过程中,当不存在普遍适用的意义系统时,交易双方的任何一次的交易行为,都必须经过相应的意义系统的建构过程,支付相应的交往成本。由此产生了意义系统形式化、定型化的要求,把隐性意义转化为显性意义,便于双方识别、认定、接受,简化交易程序,降低交易成本。市场的重要功

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